Vertrieb und Kunden

Vertrieb

Wir vertreiben unsere Produkte weltweit an mehrere tausend Kunden in über 150 Staaten auf allen Kontinenten. Führende Unternehmen der jeweiligen Abnehmerbranchen zählen zu unserem festen Kundenstamm. In sämtlichen Vertriebsregionen verfügen wir über langjährige Kundenbeziehungen. Um die Ansprüche unserer Kunden zu erfüllen, haben wir sehr flexible Marketing- und Vertriebsstrukturen etabliert. Unseren Vertrieb steuern wir über 52 eigene Gesellschaften weltweit. Diese globale Präsenz bauen wir kontinuierlich aus, um weiter an Marktnähe zu gewinnen und strategische Potenziale besser evaluieren zu können. In Ländern, in denen wir bisher keine eigene Gesellschaft unterhalten, arbeiten wir mit lokalen Vertriebspartnern zusammen.

Um die größtmögliche Nähe zu den Kunden und deren individuelle Betreuung zu gewährleisten, leiten unsere Business Units ihre Vertriebsorganisation eigenverantwortlich. Unsere 52 Produktionsstätten in 17 Ländern bieten uns einen weiteren Wettbewerbsvorteil. Unsere Kunden werden, soweit möglich, jeweils von den regionalen Produktionsstandorten aus beliefert. Dies verschafft ihnen sowohl Zeit- als auch Kostenvorteile.

Im Geschäftsjahr 2013 wurden die E-Business-Aktivitäten in den Bereichen Ein- und Verkauf sowie Logistik weiter ausgebaut. Insgesamt wurden über 800.000 Bestellungen und deren automatisierte Folgenachrichten per E-Business realisiert. Dazu dienten das Internetportal „LANXESS one“ und die System-zu-System-Anbindungen via „ELEMICA“. Diesen für alle Beteiligten vorteilhaften Prozess bauen wir fortlaufend aus, indem wir weitere Partner und technische Services hinzunehmen. So konnten die verkaufsseitig per E-Business erzielten Nettoerlöse im Vergleich zum Vorjahr um ca. 4 % auf ca. 1,75 Mrd. € gesteigert werden.

Im Geschäftsjahr 2013 betrug der Anteil der Vertriebskosten am LANXESS Konzernumsatz 9,1 % und lag damit um 0,7 %-Punkte über dem Wert des Vorjahres von 8,4 %.

Die Entwicklung der Vertriebskosten sowie die Aufteilung nach Segmenten in den vergangenen fünf Jahren kann der nachfolgenden Tabelle entnommen werden.

Vertriebskosten
 
  2009 2010 2011 2012 2013
           
Vertriebskosten in Mio. € 530 646 732 763 755
in % der Umsatzerlöse 10,5 9,1 8,3 8,4 9,1
Aufteilung nach Segmenten          
Performance Polymers 178 216 262 284 286
Advanced Intermediates 92 122 127 125 126
Performance Chemicals 253 300 320 335 328
Überleitung 7 8 23 19 15
 

Kunden

Aufgrund unseres breiten Leistungsspektrums unterhalten wir Geschäftsbeziehungen zu einer Vielzahl von Kunden in der ganzen Welt. Diese bedürfen individueller, gezielter Ansprache, die wir aufgrund der Vertriebsorganisationen in der Verantwortung der Business Units leisten können. Die individuellen Vertriebsstrategien werden anhand von Erhebungen zur Kundenzufriedenheit regelmäßig überprüft.

Wir beliefern vor allem die Branchen Reifen, Chemie, Automobil, Kunststoff, Elektro, Agrochemie, Leder/Schuhe, Pharma, Lebensmittel, Wasseraufbereitung, Bau und Möbel.

Umsatzanteile nach Branchen
 
in % 2013
   
Reifen ~ 25
Chemie ~ 15
Automobil ~ 15
Agrochemie ~ 10
Bau, Elektro, Leder/Schuhe ~ 20
Sonstige (in Summe) ~ 15
 

Im Geschäftsjahr 2013 vereinten unsere zehn Top-Kunden einen Anteil am Gesamtumsatz von rund 24 % (Vorjahr: 26 %) auf sich. Keiner unserer Kunden erreichte einen Umsatzanteil von mehr als 10 % am Konzernumsatz. Bei 57 Kunden (Vorjahr: 50) übertraf der Jahresumsatz 20 Mio. €.

Die Anzahl unserer Kunden in den jeweiligen Segmenten unterscheidet sich deutlich. Das Segment Performance Polymers verfügte 2013 über rund 3.500 Kunden (Vorjahr: 3.300), Advanced Intermediates über rund 3.000 Kunden (Vorjahr: 3.000) und Performance Chemicals über rund 11.600 Kunden (Vorjahr: 11.800). Basis dieser Angabe ist jeweils die Anzahl der Kundennummern im jeweiligen Segment. In allen Segmenten sind sämtliche Kunden- bzw. Umsatzklassen anzutreffen, wobei ein Kunde auch aus mehreren Segmenten beliefert werden kann.

Die vergleichsweise geringen Umsätze der einzelnen Kunden im Segment Performance Chemicals und die breite Kundenbasis spiegeln das Geschäft mit oftmals maßgeschneiderten Anwendungslösungen der Spezialchemie wider. Die deutlich niedrigere Zahl der Kunden im Segment Performance Polymers, die jedoch relativ hohe Umsätze generieren, ist dagegen typisch für das Geschäft mit synthetischen Kautschukprodukten. Aufgrund der hohen Kundenzahl lässt sich in keinem Segment eine Abhängigkeit von einzelnen Kunden feststellen.